每年8月末，对于汽车经销商集团而言，是个“秀肌肉”的日子。每家每户的半年业绩报激荡着车市的同时震撼着自己。

　　今年，迥然不同。

　　25日，中国润东汽车集团有限公司（下称：润东汽车）发布公告，因165.9万逾期债务，某债权人已于8月20日向徐州中级人民法院针对润东汽车提出破产申请。

　　26日，正通汽车的消费者向媒体表示：“30余人无法提车”并称：正通汽车已经欠下了1亿美元的债务，或将部分购车款用以偿还债务。

　　28日，正通汽车发布盈利预警，今年上半年亏损不少于13.31亿元。7月31日，正通汽车发布公告，股东有意向厦门国贸控股集团有限公司出让29.9%的股份。曾经吃掉的中汽南方，被誉为“蛇吞象”的正通，如今同样面临被收购的命运。

　　犹忆一年前破产重组的庞大集团，那个曾经的“A股第一车商”的轰然倒下，再到如今的润东与正通面临“易主”。曾经上演着一幕又一幕“卖车神话”的经销巨鳄，为何如此艰难。

　　这不禁让人思考，“经销商，到底怎么了？

　　春江水暖鸭先知，同样的，春江水寒鸭亦先知。

　　4月以来，汽车经销商表面上出现巨大的两极分化，品牌力强的经销店生意趋于火爆，更有甚者出现了几年前连夜加班的景象；品牌力弱的经销店生意仍旧疲软，售前“打牌”，售后“闲聊”成为了工作期间的常态。

　　但绝大多数经销商似乎都面临着“增收不增利”的现象，赢了面子失了里子的同时，将主要矛盾均归结于“疫情所致”。在疫情进入恢复期后的5月，全国新车销量出现了1.7%同比增幅， 绝大多数经销商同样没能在这个“增幅月”实现利润上涨。

　　中国汽车流通协会（下称：协会）公布的《2020年上半年经销商生存状况调查》显示：期内，参与统计的经销商单店新车毛利-3.5%、新车营收7600万元。通过计算，仅新车销售一项就亏损266万；同期，单店平均售后收入约944万，综合售后毛利约36.1%，该项毛利润约340.78万元。

　　乍一看，半年74.78万的毛利似乎仍可以维持，一位经销商告诉AC汽车：“上述规模的经销店‘人工+房租’每月至少50万左右，半年300万的营业成本，区区70余万利润如何‘抹平’？”

　　资料显示，2019年百强汽车经销商总体营业收入同比增长6.3%，新车销量同比上涨1%。反应营业成本的薪酬支出增长了8.6%，新车的销售毛利率最低的东北地区仅0.4%，最高的西北地区也不过2.7%而已。

　　“百强经销商基本上代表了经销店的最高水平。”这位经销商接着表示：“除去百强的6000余家门店，余下至少2万余经销店情况更为艰难。亏损导致大多门店都存在不同程度的债务累计，很多店已经到了‘干一天，是一天’的境地。”

　　在业内人士看来：庞大的败局开启了汽车经销企业的淘汰，无论是“全国百强”、“区域头部”甚至是县乡“二网”均走上了属于自己的“求生之路”。

　　财报显示，正通汽车2019年全年营收351.38亿，较上年度374.56亿元下滑6.19%。反观利润，由2018年度的12.24亿元下滑到6.64亿元，降幅高达45.77%。

　　现金方面的情况更为紧张，2019年正通汽车现金与存款约35.77亿元，较上年减少22.62亿元。截止去年，其资产负债率为69.59%，其中流动负债258.19亿元，占总债务比为82.7%。

　　润东汽车同样面临糟糕的财务状况，2018年，集团“扭盈为亏”，全年亏损15.14亿元；经历了2019年的卖店输血后，仍无法扭转颓势，全年亏损超过58亿元。据财报披露，2019年润东汽车资本负债比率-110.5%；现金流骤降93.63%，仅剩0.55亿元。

　　8月31日，发布的上半年业绩报告中表示：润东汽车今年上半年营收13.69亿元，期内亏损2.76亿元。

　　有着多年经销店经营经验的投资人徐利（化名）对上述数据表达了自己的观点：对润东汽车这类主营豪华车的经销企业而言，5500万现金分摊到每月约450万左右，平摊到38家经销店每家仅能分得12万现金。“这意味着整体的新车销售存在停滞的风险。”

　　回看面临经营危机的庞大：“2018年扣除非经常性损益后亏损将达71-76亿元人民币。”参照庞大集团2014-2017年的年平均盈利能力2.43亿来看，这就意味着，庞大集团直接亏掉了近30年的利润。

　　时年庞大给出的理由与润东、正通高度相似，“由于报告期内公司资金紧张，采购量资金不足严重影响公司采购及销售，因公司采购量不足，无法足额取得厂家优惠政策和返利支撑。”造成了“融资金额下降，融资成本上升，财务费用增加。”

　　再加上始于2017年的“卖店回血”，处置了5家奔驰等利润高昂的“香饽饽”后，最终只得接受破产重组的命运。

　　在徐利看来，资金是处于寒冬期的经销商博弈的最后筹码；现金流决定了一家经销企业的“生死命运”：“现金就像血管里的鲜血，当血液干涸或者凝固之后，生存已然成为奢望。”

　　经销商李东曾向AC汽车透露，主机厂对经销商的考察有且只有两个方向：保利与增量。即：保证零配件、整车批售业务利润不降低的同时尽可能的开发网点分销渠道。李东进一步透露：“主机厂的议价能力很强，上对供应链实行先货后款，下对经销商实行先款后货。他们的现金流一直都比我们健康。”

　　随着车企半年财报的不断披露，主机厂方面的利润增速受到疫情影响存在一定的波动，但头部企业均保持着正向利润：

　　东风汽车今年上半年实现扣除非经常性损益的净利润3.4亿元，较同期上涨了54.83%。期内实现乘用车销量88.23万台，同比下滑22.2%，少卖车反而出现了高盈利；上汽集团期内实现扣除非经常性损益的净利润71.76亿元，较同期下降了42.57%。期内乘用车销量163万台，下滑35.8%，仍保持着较高盈利水平；广汽集团期内扣除非经常性损益的净利润20.24亿元，同比下滑38.04%。广汽丰田期内销量32.1万台，同比增长3.11%。

　　上述三家整车集团代表了汽车行业的顶尖水平，但旗下的在网经销商仍存在着或多或少的经营压力。二月、三月以来，经销商受制于疫情管控造成的物理出行限制，零售与售后服务基本停滞。据AC汽车统计数据显示，主流合资品牌经销商上述月份平均单店亏损在20-40万元之间，库存深度高的门店单月亏损或超过50万元。

　　但厂家在这段时期内除了提供一些“线上直播引流”等看似福利的强制性推广手段，象征性降低“提车考核”、“售后采购考核”等，并无实际资金支持。一位经销商抱怨：“当时我们店很反感直播！没什么人愿意做，也做不好。一天到晚的打着全国触网的口号，挂着区域销售的限制。更要命的，让我们售后师傅做维修宣讲，我的消费者只需要我们修好车，又不需要他亲自来修。如果不做，就会影响到返利补贴的发放。”

　　一些经销商还表示出经销店出现了不同程度的价格倒挂，其本质原因在于主机厂提车价格并无多少优惠，将零售压力尽可能的向下释放。“我们这个品牌以往都是87折提车，算上优惠活动，基本上新车售价都在85折，特殊车型守不住83折的亏损底线。靠着几千块钱的衍生业务返利，你让我们怎么填坑？”

　　流通协会的调研报告显示：今年第一季度，仅16.3%的汽车经销商未出现价格倒挂的现象。零售濒死线（即价格倒挂10%以上）以下企业37.9%，这其中9.8%的经销商价格倒挂在20%以上。而价格倒挂显现在合资品牌中最为普遍，仅7.7%的经销商表示未出现倒挂，自主品牌与豪华品牌未出现倒挂的比例分别为36.4%、27.5%。

　　更有一些品牌由于零售经销渠道的坍塌导致面临濒临破产的境地。曾有一位浙江经销商向AC汽车透露：“曾有一个品牌告诉经销商：‘我们要你们有何用？’，在我们集体反水倒逼之后，他们还有实际意义的销量吗？”

　　关于经销商是否应该被主机厂“接济”本就是个悖论：主机厂按照双方约定的商务政策执行，合情合理；经销商面临经营性困境之时向主机厂寻求必要的救济也是情理之中。一名自主品牌经销商称：“我们（指经销商）同样不喜欢‘我弱我有理’这样的流氓观点，但汽车行业普遍面临调整转型的时候应该携手共进。”

　　在他看来，主机厂营收手段比经销商高，经销企业对于传统主机厂而言又是零售销服端必不可少的重要环节。“经销模式经历了将近30年的发展与演变已经能充分说明其必要性。经销商就像一个个插在主机厂地基下的钢筋，支撑着这个庞大的企业发展。”

　　大厦将倾，岂是一木可支？