Bitmap
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SGM神秘顾客问卷 (雪佛兰销售) |
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问卷编号 |
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审卷(一审) |
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编码 |
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2013年 |
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复核(二审) |
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经销商信息(评估员记录) |
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D1 |
经销商名称 |
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经销商代码 |
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D3 |
经销店地址 |
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D4 |
区域中心 |
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D5 |
所属省市 |
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D6 |
所在城市 |
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D7 |
访问路线 |
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神秘访客信息(评估员记录) |
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M1 |
神秘客姓名: |
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M5 |
目标车型: |
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M2 |
访问日期: |
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月 |
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M6 |
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1.工作日 |
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2.周末/节假日 |
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M3 |
进店时间: |
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点 |
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分 |
M7 |
接待的主要销售人员姓名: |
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M4 |
离店时间: |
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点 |
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分 |
M8 |
评估员姓名: |
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P 电话咨询 (致电经销店总机,并电话询问产品信息) |
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【记录电话咨询时拨打的电话号码以及拨打电话的时间。拨打2次电话(每次间隔至少10分钟),如果仍然没有人接听,那么视同没人接听电话,本部分全部选“否”,并直接进入第Q部分。】 |
电话时间: |
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点 |
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分 |
号码: |
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若选择码0/99,请解释说明原因: |
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P1 |
电话是在三声铃响内被接听的 |
是 |
1 |
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1分 |
【自动或者人工均可以接受;如果是彩铃,超过9秒选择"否"】 |
否 |
0 |
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P2 |
电话接听时是否使用经销店(经销商公司名或品牌名)名称,接听人员进行自我介绍 |
是 |
1 |
|
|
1分 |
【经销店/品牌全称或者简称均可以接受;自动或者人工均可以接受;介绍全名、姓氏甚至工号均可以接受】 |
否 |
0 |
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P3 |
接待人员/销售顾问是否主动邀请您到店看车或试乘试驾 |
是 |
1 |
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1分 |
【不要主动预约,以便等待接待人员/ 销售顾问的邀约】 |
否 |
0 |
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P4 |
接待人员/销售顾问是否主动告知您经销店地址或到店方式 |
是 |
1 |
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1分 |
【主动询问您是否知道经销店地址、主动告知乘车方式、线路等均可以接受】 |
否 |
0 |
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P5 |
接待人员/销售顾问是否主动要求您留下联系方式 |
是 |
1 |
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1分 |
【神秘访客拒绝留下联系方式,以发送经销商地址短信等理由要求手机号等也可接受。如果收到经销店的致谢短信,也算达成。】 |
否 |
0 |
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Q 进店/离店接待 |
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若选择码0/99,请解释说明原因: |
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Q1 |
是否有人引导您停车 |
是 |
1 |
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1分 |
【在顾客到来时,保安或经销商工作人员来到顾客车辆旁边,并亲自引导顾客车辆停入顾客停车位】 |
否 |
0 |
|
|
Q2 |
展厅是否有播放背景音乐创造自由轻松的氛围 |
是 |
1 |
|
|
1分 |
【检查是否播放音乐,有音乐播放即可得分】 |
否 |
0 |
|
|
Q3 |
前台接待区是否有销售顾问,或前台接待等待 |
是 |
1 |
|
|
1分 |
【接待区是指接待台及其附近区域(包括门口),观察接待区是否有轮值销售顾问,神秘顾客不要事先指定销售顾问】 |
否 |
0 |
|
|
Q4 |
前台接待员/销售顾问是否立即接待了您 |
是 |
1 |
|
|
1分 |
【本题的重点在于是否“立即”接待了您,即在您进入展厅后五步之内】 |
否 |
0 |
|
|
Q4a |
如果回答“否”-为什么销售顾问没有立即接待您?(单选)
展厅内没有销售人员 11
销售人员忙于接待其他顾客 12
销售人员在讨论与工作无关的事情 13
销售人员在自己的办公桌/忙于行政事务 14
销售人员正在打电话,且内容-----
显然与工作有关(如客户电话) 15
显然是私人电话 16
不太清楚 17
没有确切的原因让我等待 18 |
|
|
|
Q5 |
前台接待/销售顾问是否询问您是否邀约到店 |
是 |
1 |
|
|
1分 |
【在顾客进入经销店时,前台接待/销售顾问询问是否有预约,神秘客表示非邀约到店。】 |
否 |
0 |
|
|
Q6 |
销售顾问是否主动介绍自己并向您提供名片 |
是 |
1 |
|
|
1分 |
【销售顾问主动提供名片此题即可得分,如仅介绍自己而直到离开也未主动提供名片,该题目选择“否”】 |
否 |
0 |
|
|
Q7 |
销售顾问是否主动询问您的称呼 |
是 |
1 |
|
|
1分 |
【主动询问神秘顾客或评估员的称呼均可】 |
否 |
0 |
|
|
Q8 |
销售顾问是否随身携带销售手册 |
是 |
1 |
|
|
1分 |
【销售顾问从接待顾客开始就随身携带销售手册】 |
否 |
0 |
|
|
Q9 |
当您离店时,销售顾问是否与您预约下次到店的时间 |
是 |
1 |
|
|
1分 |
【以销售顾问是否预约为判断标准。】 |
否 |
0 |
|
|
Q10 |
当您离店时,销售顾问是否将您送至展厅门外,目送您离开 |
是 |
1 |
|
|
1分 |
【顾客离店时,销售顾问应该将顾客送至展厅门外,并目送顾客离开】 |
否 |
0 |
|
|
Q11 |
卫生间保持干净、整洁 |
是 |
1 |
|
|
1分 |
【检查洗手间的各个角落,包括便池/座便不能有污渍,不能有散落在地上的纸屑,洗手台不能有水渍】 |
否 |
0 |
|
|
Q12 |
卫生间无异味 |
是 |
1 |
|
|
1分 |
【卫生间有通风设施开启,无异味】 |
否 |
0 |
|
|
Q13 |
卫生间温度适宜 |
是 |
1 |
|
|
1分 |
【卫生间温度不过冷或过热】 |
否 |
0 |
|
|
Q14 |
卫生间用品得到及时补充 |
是 |
1 |
|
|
1分 |
【擦手纸(或有烘干机)、洗手液、卷筒纸等充足】 |
否 |
0 |
|
|
Q15 |
卫生间设施状态良好,可正常使用 |
是 |
1 |
|
|
1分 |
【如抽水马桶、水龙头、电灯等无损坏,可正常使用,洗手间隔间门锁可使用,神秘客只需抽查即可,无需逐一检查每个设施以免引起怀疑】 |
否 |
0 |
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R 需求分析及产品介绍 |
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若选择码0/99,请解释说明原因: |
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R1 |
销售顾问是否主动询问您目前所处的购车意向阶段 |
是 |
1 |
|
|
1分 |
【例如之前看过什么车,打算什么时候购买等】 |
否 |
0 |
|
|
R2 |
展厅是否有景程/新赛欧的展车供您观看 |
是 |
1 |
|
|
1分 |
【根据目标车型的设定,以展厅是否有目标车型展车为判断标准】 |
否 |
0 |
|
|
R3 |
展车内部是否保持整洁 |
是 |
1 |
|
|
1分 |
【方向盘/座椅去除塑料套】 |
否 |
0 |
|
|
R4 |
展车前侧是否放置标准参数牌 |
是 |
2 |
|
|
2分 |
【标准参数牌必须与展车对应,否则应选否并说明】 |
否 |
0 |
|
|
R5 |
展车前后牌照板处是否张贴车型名称 |
是 |
1 |
|
|
1分 |
【展车前后牌照板上必须是车型名称,中英文名称均可接受,但无或者写经销商名都扣分】 |
否 |
0 |
|
|
R6 |
销售顾问是否充分演示产品功能,并鼓励您亲自操作 |
是 |
1 |
|
|
1分 |
【神秘客对车辆某一功能表示出兴趣,看销售顾问是否能充分演示或鼓励您操作】 |
否 |
0 |
|
|
R7 |
销售顾问是否对客户感兴趣点进行着重介绍并强调对客户的好处 |
是 |
2 |
|
|
2分 |
【在交谈过程中,神秘访客可预先设定自己对某些功能比较看重如油耗、安全、空间、舒适等】 |
否 |
0 |
|
|
R8 |
销售顾问是否在介绍过程中关注客户的反应,及时调整介绍重点 |
是 |
1 |
|
|
1分 |
【在交谈过程中,神秘访客可对感兴趣点进行转移,如销售顾问着重介绍驾驶乐趣时,表现对外观的认可,看其是否会转到外观来进行介绍】 |
否 |
0 |
|
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R9~R10题,根据每个季度的重点车型,考核两到三个产品卖点。 |
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|
3分 |
|
|
2分 |
|
R11 |
在介绍过程中,销售顾问是否提供雪佛兰产品介绍资料 |
是 |
2 |
|
|
2分 |
【销售顾问提供产品资料才可得分,提供的资料必须是类似于手册、可以带走的车型资料。】 |
否 |
0 |
|
|
R12 |
销售顾问在对比竞品时能向客户展示书面资料 |
是 |
1 |
|
|
1分 |
【神秘访客需要主动提及竞品的型号,型号可预先准备。必须展示书面资料才可得分。】 |
否 |
0 |
|
|
R13 |
访问过程中, 销售顾问对您提出的异议是否能进行分析并解答,若试驾过程中执行也可) |
是 |
2 |
|
|
2分 |
【神秘访客可对销售顾问的介绍提出异议,如网上说**车实际油耗比你说得高啊,以销售顾问给出有说服力/可信的解释为得分】 |
否 |
0 |
|
|
R14 |
销售顾问是否能兼顾陪同客户的意见 |
是 |
1 |
|
|
1分 |
【陪同客户可提出和神秘访客不同的需求和意见,如神秘访客不介意车辆内部空间,而陪访员提出空间有时也很重要,比如….的时候(自行设定场景)】 |
否 |
0 |
|
|
R15 |
在介绍过程中,销售顾问是否能突出售后服务的完善 |
是 |
1 |
|
|
1分 |
【介绍金领结服务,CSI满意度,专业客服的客户管理,售后活动等,以加强客户购买信心。销售顾问至少提及一项才可得分】 |
否 |
0 |
|
|
|
销售顾问突出的完善的售后服务的主要方面(复选题)
金领结服务 11
CSI满意度 12
专业客服的客户管理 13
介绍售后活动 14
以上都没有 19 |
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|
R16 |
销售顾问是否主动引导您到休息区或洽谈区入座 |
是 |
1 |
|
|
1分 |
【神秘顾客不要主动到休息区或洽谈区入座,需要等待销售顾问的引导。以销售顾问主动引导的言行为判断标准。】 |
否 |
0 |
|
|
R17 |
销售顾问是否主动提供饮品 |
是 |
2 |
|
|
2分 |
【考察销售顾问是否主动做出动作,如果经销店内专职负责茶水的人员询问也可接受】 |
否 |
0 |
|
|
R18 |
饮品杯上是否印有雪佛兰LOGO和经销商名称 |
是 |
1 |
|
|
1分 |
【雪佛兰金领结LOGO+经销商名称都有才可得分;R22没有提供饮品此题选“否”】 |
否 |
0 |
|
|
R19 |
销售顾问接待您的过程中,是否边接待边填写了《展厅意向客户记录表》 |
是 |
2 |
|
|
2分 |
【《展厅意向客户记录表》见<<雪佛兰经销商运营管理手册 2010年版>>第三章工具表格示例】 |
否 |
0 |
|
|
R20 |
访问过程中,销售顾问是否适时请客户留下联系方式 |
是 |
2 |
|
|
2分 |
【可以在访问结束前的任何时候要求客户留下联系方式都可以】 |
否 |
0 |
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S 试乘试驾 |
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【如果由于经销店原因导致神秘客当天没有试乘试驾成功,即选择"否",则试乘试驾部分所有题目均选择"否"】 |
试驾车型版本 |
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若选择码0/99,请解释说明原因: |
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S1 |
请问您是否试乘试驾了 |
是 |
1 |
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|
1分 |
【如果有其他顾客正在试驾,神秘客可以等其他顾客试驾好了以后试驾,但如果需要神秘客等待40分钟以上才能试驾,或改天才能试驾,则均记录为“否”即未能试乘试驾。本题只考察是否进行了试乘试驾,主动提供或者被动提供都选择"是",如果没有能够试乘试驾,则选择"否"】 |
否 |
0 |
|
|
S1a |
如果选择“否”,当天未能试乘试驾,请详细记录您与销售顾问谈论或要求试乘试驾时的原始对话: |
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S1b |
请根据原始对话记录选择未能试乘试驾的原因(单选)
经销商不提供试驾 11
没有所需车型的试驾车 12
试驾车临时出故障/正在保养/出险/没油等 13
周边路况不适合试驾(堵车、修路、限行等非经常性事件) 14
需要预约才能提供试乘试驾 15
试驾车不在展厅/外出(非试乘试驾) 16
其他顾客正在试乘试驾且需等待40分钟以上 17
试驾相关物品缺失或相关人员不在岗 18
天气原因(雨、雪、冰雹等)导致无法试乘试驾 19
其他原因,请注明:________ 98 |
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|
S2 |
销售顾问是否主动提供试乘试驾 |
是 |
1 |
|
|
1分 |
【访问过程中,如果销售顾问没有主动提出/提供试乘试驾,而是在客户要求后才提供了试乘试驾,选择“否”。神秘客应注意,不要过早的提出要进行试乘试驾】 |
否 |
0 |
|
|
S3 |
若无您所要试驾的车型时,销售顾问是否主动与您商定再次到展厅试驾日期? |
是 |
2 |
|
|
2分 |
【销售顾问提到试乘试驾预约即可选是,无提及预约的选否】 |
否 |
0 |
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NA |
99 |
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试驾车的准备 |
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S4 |
试驾车内部是否保持整洁 |
是 |
1 |
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|
1分 |
【方向盘、座椅去除塑料套,不放置任何座椅布套和牛皮纸等附加物】 |
否 |
0 |
|
|
S5 |
试驾车是否张贴试乘试驾标识 |
是 |
1 |
|
|
1分 |
试乘试驾车有明显可识别标志,图案或字样均可得分 |
否 |
0 |
|
|
S6 |
试驾车内温度是否适宜 |
是 |
1 |
|
|
1分 |
【起步前,销售顾问/试驾员应预热发动机并调整到合适的温度,这里主要考察销售顾问/试驾员是否预热发动机并提前调整温度到适宜状态;车内温度过热或过冷均不得分】 |
否 |
0 |
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试驾服务(主要针对试驾人员-可以是销售顾问也可以是专门的试驾员的试驾服务过程) |
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S7 |
销售顾问/试驾员是否要求您出示驾照,并要求您签订试驾协议书 |
是 |
1 |
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1分 |
【神秘客须携带驾照,销售顾问没有要求无需主动出示,神秘客须配合签订试驾协议,缺少任一则不得分】 |
否 |
0 |
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S8 |
销售顾问/试驾员是否主动提供两条或以上的试乘试驾路线供您选择 |
是 |
1 |
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1分 |
【至少两条试乘试驾路线供客户选择】 |
否 |
0 |
|
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S9 |
销售顾问/试驾员是否对您概述整个试驾流程、路线和时间 |
是 |
1 |
|
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1分 |
【销售顾问概述试驾流程、路线和时间,三者缺一则不可得分。】 |
否 |
0 |
|
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S10 |
销售顾问/试驾员是否了解您希望重点试乘试驾的项目 |
是 |
1 |
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|
1分 |
【概述整个试驾路线后是否询问您,或根据需求分析时的交流跟您确认过会要重点试驾的内容】 |
否 |
0 |
|
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S11 |
销售顾问/试驾员是否主动请客户先试乘,然后再让客户试驾 |
是 |
1 |
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|
1分 |
【如果直接试驾本题填“否”】 |
否 |
0 |
|
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S12 |
换手时,销售顾问/试驾员是否将发动机熄火并拔出钥匙交给客户 |
是 |
1 |
|
|
1分 |
【这样客户可以亲自体验发动机启动时的感觉。无论是从试乘到试驾时的换手,还是销售顾问预热后请客户试驾时的换手,均可】 |
否 |
0 |
|
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S13 |
销售顾问/试驾员是否提醒和协助您调节好方向盘、座椅和内外后视镜 |
是 |
1 |
|
|
1分 |
【口头提醒和主动协助均可】 |
否 |
0 |
|
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S14 |
销售顾问/试驾员是否确保车上所有乘客都系好安全带 |
是 |
1 |
|
|
1分 |
【销售顾问要确保在车开动前,前后排乘客都要系好安全带,不能以需要测试安全带报警系统为理由,而让乘客在车辆开动后还不系好安全带。如果这样此题选择"否"】 |
否 |
0 |
|
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S15 |
销售顾问/试驾员是否主动具体介绍各测试路段的测试项目 |
是 |
1 |
|
|
1分 |
【在客户试乘和试驾过程中进行的介绍均可,若您提出重点】 |
否 |
0 |
|
|
S16 |
销售顾问/试驾员是否针对您的关注点演示/说明车辆相关性能 |
是 |
1 |
|
|
1分 |
【神秘访客需确认一两个关注点,如过弯性能,车内噪音,加速性,刹车性能等】 |
否 |
0 |
|
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S17 |
试乘试驾时间是否至少有10分钟 |
是 |
1 |
|
|
1分 |
【记录大致时间: 分钟】 |
否 |
0 |
|
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S18 |
试驾结束后,销售顾问/试驾员是否邀请您到洽谈区入座,并提供合适饮品 |
是 |
1 |
|
|
1分 |
【缺少任一不得分】 |
否 |
0 |
|
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S19 |
试驾结束后,销售顾问是否询问您试乘试驾过程感受,并协助您完成了《试乘试驾意见反馈表》 |
是 |
1 |
|
|
1分 |
【任何情况下,神秘看顾客不可表示自填该表格。销售顾问直接请顾客自填,本题填“否”】 |
否 |
0 |
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T 报价咨询及衍生服务 |
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若选择码0/99,请解释说明原因: |
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T1 |
销售顾问是否主动询问您的购车预算 |
是 |
1 |
|
|
1分 |
【如果在需求分析阶段即询问也可以】 |
否 |
0 |
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T2 |
销售顾问是否参考客户预算及需求推荐车型版本及配置 |
是 |
1 |
|
|
1分 |
【如果在需求分析阶段即询问也可以】 |
否 |
0 |
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T3 |
口头报价是否清晰明确 |
是 |
2 |
|
|
2分 |
【销售顾问口头提供某车型版本的报价即可得分】 |
否 |
0 |
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T4 |
价格洽谈过程中销售顾问是否针对您的需求强调产品能够给您带来的好处 |
是 |
1 |
|
|
1分 |
【神秘访客向销售顾问索要折扣,并表示折扣不够,需要更多,看销售顾问是否转而向介绍产品的好处】 |
否 |
0 |
|
|
T4a |
如果T4选择是,则销售顾问进一步介绍该车的性能/好处包括:(复选)
安全性(如ABS、安全带、安全气囊、刹车性能、车身稳定系统、碰撞测试星级等等) 11
动力性能(如加速能力、爬坡能力等) 12
操控性(转向、过弯、操控感等) 13
设计风格(外观内饰) 14
运动感(造型、内饰、运动性能等) 15
舒适性(悬挂、座椅等) 16
油耗低 17
配置丰富 18
环保(排放低、材质环保等) 19
制造质量 20
内部空间大(前后排空间、轴距长等) 21
行李箱空间大 22
静音效果(发动机声音、车内隔音效果) 23
售后服务有保障 24
二手车残值高 25
性价比高(相对竞争对手价格有竞争力) 26
其他,请注明在右侧空白处 98 |
|
|
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T4b |
针对您的折扣要求,销售顾问的表现是:(单选)
立即接受折扣要求 51
询问我想要多少折扣 52
指出没有进一步的折扣但可以额外赠送配件或额外补贴其他费用 53
指出没有任何的折扣 54
其他,请注明:________ 55
请在右侧记录销售顾问的具体表现 |
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T5 |
是否由金融服务专员为您解释贷款购车的条件和优缺点 |
是 |
1 |
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|
1分 |
【神秘顾客请主动表示贷款购车,以考察金融服务专员的言行。】 |
否 |
0 |
|
|
T6 |
销售顾问是否主动向您详细介绍车险险种和险资,以及在本店投保的优势 |
是 |
1 |
|
|
1分 |
【介绍了险种和险资即可得分】 |
否 |
0 |
|
|
T7 |
销售顾问是否主动向您介绍适合您的精品附件 |
是 |
1 |
|
|
1分 |
【做推荐,做介绍,不硬卖】 |
否 |
0 |
|
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T8 |
销售顾问不强行捆绑衍生服务和产品 |
是 |
1 |
|
|
1分 |
【不作为车辆销售的强制条件】 |
否 |
0 |
|
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T9 |
销售顾问是否提供报价单 |
是 |
1 |
|
|
1分 |
【报价单为打印表格,手工填写相关内容,可以接受。纯手工书写报价单不接受。】 |
否 |
0 |
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V 销售人员 |
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若选择码0/99,请解释说明原因: |
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V1 |
销售顾问是否着装统一、干净 |
是 |
2 |
|
|
2分 |
【判断标准:1.检查接待神秘客的销售顾问是否穿制服;2.检查所有穿制服的销售顾问是否穿了统一款式的制服(例如,全部长袖、全部短袖等等,注意可以区分男女)】 |
否 |
0 |
|
|
V2 |
销售顾问是否佩戴名牌/工牌 |
是 |
2 |
|
|
2分 |
【检查接待的和经过身边的销售顾问即可,没有必要全部检查】 |
否 |
0 |
|
|
V3 |
整个服务过程中销售顾问态度是否礼貌及友善 |
是 |
2 |
|
|
2分 |
【如销售顾问在接待过程中表露出明显的无礼和不耐烦选否】 |
否 |
0 |
|
|
V4 |
销售顾问是否双手向您递送名片 |
是 |
2 |
|
|
2分 |
【必须双手递送才得分】 |
否 |
0 |
|
|
V5 |
整个服务过程中销售顾问是否专注接待您,在您离店前不接待其他客户,在征得您同意后才接听电话 |
是 |
2 |
|
|
2分 |
【试驾时,即使有试乘试驾专员,销售顾问也应陪同,否则此题不得分】 |
否 |
0 |
|
|
V6 |
整个服务过程中销售顾问的讲解是否让你觉得很清晰专业 |
是 |
2 |
|
|
2分 |
【偶尔使用专业术语可以接受,若使用5个以上无法理解的术语等词汇,定义为使用深奥语言】 |
否 |
0 |
|
|
V7 |
试驾时,销售顾问/试乘试驾专员是否主动为您开车门 |
是 |
2 |
|
|
2分 |
|
否 |
0 |
|
|
V8 |
销售顾问/试乘试驾为您开车门时是否用手挡住车顶防止您撞到 |
是 |
2 |
|
|
2分 |
【以销售顾问的“用手挡住车顶防止您撞到”的行为为判断标准。】 |
否 |
0 |
|
|
V9 |
试驾前,销售顾问/试乘试驾专员是否半蹲地为您调整好座椅 |
是 |
1 |
|
|
1分 |
【必须半蹲方可得分,对于半蹲的幅度暂不作要求;如果没有为顾客调整座椅也要扣分】 |
否 |
0 |
|
|
V10 |
在您坐于车内时,销售顾问若在车外进行讲解,需采用半蹲姿势 |
是 |
1 |
|
|
1分 |
【必须半蹲方可得分,对于半蹲的幅度暂不作要求,若其在副驾驶座位为您讲解,此题为N/A】 |
否 |
0 |
|
|
|
NA |
99 |
|
|
V11 |
未在接待客户的其他经销商人员遇到您时,是否微笑致意,进行问候 |
是 |
2 |
|
|
2分 |
【有致意、招呼的动作即可得分;如果没有遇到此类销售人员,此题选择NA】 |
否 |
0 |
|
|
|
NA |
99 |
|
|
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G 总体感受 |
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G1 |
总体上来说,您觉得这家店的哪些方面的表现让你觉得特别满意? |
|
至少100字,要求见项目手册 |
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|
G2 |
总体上来说,您觉得这家店的哪些方面的表现让你觉得是特别需要改进的? |
|
至少100字,要求见项目手册 |
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G3 |
如果用1-10分来衡量您对这家店的总体满意度,1分代表非常不满意,10分代表非常满意,您觉得您对这家店的表现可以打几分? |
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1 |
|
2 |
|
3 |
|
4 |
|
5 |
|
6 |
|
7 |
|
8 |
|
9 |
|
10 |
得分 |
|
|
|
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|
|
|
非常不满意 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
非常满意 |
|
|
|
单选 |
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